En busca del éxito comercial (I)

Han pasado más de dos años desde que los nubarrones de la crisis se ciernen sobre nosotros. A estas alturas de la película no sirven lamentaciones ni excusas. Hemos tenido mucho tiempo para adaptarnos a las nuevas situaciones de mercado. La crisis ya no es una excusa sino una característica más del escenario actual.
Por tanto en estos tiempos tenemos que ajustar mucho más nuestra orientación al cliente y a los objetivos. No sólo hay que vender más, sino mejor.

CÓMO VENDER MÁS

Pues visitando más, no hay mayor secreto: captando a más clientes potenciales y fidelizando a nuestros actuales clientes.

Sin duda alguna, en estos tiempos de incertidumbres nos visita con mucha frecuencia ese diablillo malo que tenemos los comerciales en nuestro interior y que nos susurra incesantemente al oído: “Para que vas a ir a ver a ese cliente si la cosa está muy mal”, “A este otro cliente le puedes agobiar si le visitas”, “Mejor no llames a aquel cliente potencial porque seguro que su secretaria te va a colgar el teléfono”… y así día tras día. Y las ventas bajan, y el mercado no crece, y las perspectivas son desalentadoras. En definitiva, que no visitamos, y si lo hacemos, vamos sin convicción.

Pues mientras nos quedamos en la oficina pensando en lo mal que está todo y lo difícil que es conseguir nuevos clientes, seguro que hay un vendedor optimista de la competencia que está visitando a esos clientes potenciales, o lo que es peor, visitando a nuestros propios clientes.

Si queremos cambiar esa tendencia destructora tenemos que enviar a paseo a ese diablillo malo y sacar el angelito marchoso que llevamos dentro los comerciales. Ese que nos dice “A este cliente le vendo hoy”, “¡Voy a venderlo todo!”, “Hoy cierro o cierro”,…

Tenemos que cambiar la tendencia. Como dicen en mi tierra “un pesimista es un tonto que lo pasa mal y un optimista es un tonto que lo pasa bien”. Pues yo prefiero pasarlo bien y… vender. En el mundo de las ventas, como en la empresa y la vida, tanto la negatividad como la positividad se contagian y reflejan. Por tanto si ante un cliente nos presentamos con una actitud negativa previa a la venta, lo único que conseguiremos es sembrar negatividad y cosecharemos un “no” por respuesta, con lo que nuestra negatividad aumentará.

Y al contrario, si afrontamos una venta con actitud positiva, seguro que contagiamos a nuestro interlocutor y casi seguro que su respuesta será mucho más entusiasta (el entusiasmo también se contagia).

Otra idea equivocada es creer que vender es solo cuestión del talento del comercial. Esto es una auténtica falacia. Vender es más cuestión de transpiración (sudar) que de inspiración.

En definitiva, vender es cuestión de “gastar zapatillas” visitando clientes. En época de crisis debemos gastar más suelas que nunca, llamar a más clientes potenciales, “saltarnos “ a más secretarias para que nos pongan con sus jefes, ir a ver a nuestros clientes con una frecuencia más regular, presentar más propuestas

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Article by juanromera

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