Las 8 etapas de la venta (II)


Después de cómo vender más y cómo vender mejor, presentamos las Etapas de la Venta. La primera no es la preparación sino la actitud. Y, tras crear un buen clima y sondear…

5) ARGUMENTACIÓN

La argumentación debe ser:
- Corta y sencilla: Debemos evitar las charlas magistrales. Una comunicación corta y sencilla genera mucha más confianza y credibilidad.
- Adaptada a cada interlocutor: Lo que motiva a comprar a un cliente no motiva a otro y viceversa.
- Pocos argumentos: Los clientes toman sus decisiones basándose en dos o tres motivos, no más. Por tanto debemos averiguar cuáles son esos motivos y argumentárselos, pero insisto, nunca más de dos o tres.
- Conociendo a la competencia: Hay que conocer perfectamente a la competencia para saber en qué somos mejores (argumentos) y en qué no (posibles objeciones). Además nunca debemos hablar mal de la competencia ni mencionarla por su nombre (estaríamos haciendo publicidad gratuita de ella).

6) TRATAMIENTO DE OBJECIONES

Ante todo decir que las objeciones son buenas, son nuevas oportunidades que nos dan los clientes para convencerles. Lo que es malo son las excusas que a veces nos ponen los clientes. Debemos diferenciar entre objeción y excusa.
Debemos detectar cuáles son las causas de las objeciones que nos ponen los clientes. Pueden ser por un mal entendido, una falta de información, una falta aparente de necesidad o hasta una señal de compra (a veces los clientes tienen sus inseguridades o miedos y nos ponen objeciones diciéndonos veladamente “Si me resuelves esta duda, te compro”).
Otro dato a tener en cuenta es que las objeciones son pocas y siempre son las mismas. Si hacemos el ejercicio de listar en un cuaderno las objeciones más frecuentes que nos ponen los clientes, nos daremos cuenta de que no son más de cinco. Por tanto la clave es preparar a conciencia las posibles objeciones y su tratamiento.

7) EL ABC DEL CIERRE

Llegados a este punto, ya sólo nos queda cerrar. Para ello hay que tener en cuenta los dos principios básicos del cierre:
- Hay que cerrar siempre. Como dice el beligerante Jefe de Ventas de la película “Glengarry Glen Ross”, el ABC de la venta es “Always Be Closing”. Sea cual sea el tipo de visita no podemos marcharnos sin haber cerrado algún compromiso.
- Cerrar cuanto antes. Casi todos los comerciales no cierran antes porque tienen miedo, un miedo atroz al…NO. Hay que ser valientes, perder el miedo al NO y buscar el “timing” óptimo de cierre. Hay que detectar las señales de cierre, estas suelen producirse después de la primera objeción bien tratada por parte del comercial.

8) SEGUIMIENTO

Si existe una máxima en el mundo de la venta esta es “sin seguimiento no hay compromiso”. El seguimiento es la pieza clave para una buena fidelización del cliente y una nueva toma de contacto.
La venta no termina en el cierre, termina negociando con el cliente la nueva fecha para el próximo contacto.
Debemos anotar siempre el “motivo de enganche” (el tema “caliente” que le interesa al cliente, ya sea personal o profesional) para la próxima visita.

Y después del seguimiento, ¿qué? Pues vuelta a empezar: carguemos nuestra actitud de positividad, preparemos adecuadamente la siguiente entrevista con el cliente, creemos un clima adecuado, sondeemos y escuchemos para adaptarnos mejor, argumentemos lo que el cliente quiere oír, tratemos profesionalmente las objeciones, cerremos con decisión y fijemos el seguimiento.
De esta forma, aparte de quitarnos el olor a “comerciata”, recuperaremos la DIGNIDAD de nuestra magnífica profesión.

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Article by juanromera

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