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Nos instalamos en México

FASSE ya se ha instalado en México. Desde principios de 2013, iniciamos nuestra andadura por Latinoamérica abriendo sede en D.F.

Francisco Muñoz, socio de FASSE HUMAN CAPITAL, es nuestro Director General para México. Francisco es Licenciado en Derecho y ha ejercido como Abogado y como Director de Recursos Humanos en empresas multinacionales de diversos sectores (logística, servicios, industrial) durante más de 15 años. Para contactar con él, ve a “contacto” donde encontrarás nuestra dirección.

FASSE fue fundada en 1989 con el objetivo de contribuir al desarrollo del capital humano de las empresas y las organizaciones.

Nuestro principal logro, nuestra seña de identidad, ha sido, y seguirá siendo, ser el partner de referencia de nuestros clientes, colaborando en la evolución del talento de sus colaboradores y sus equipos para maximizar resultados.

Apostamos por las relaciones a largo plazo y la contribución mutua, porque nuestros clientes son nuestros socios.

Desarrollamos el talento de las personas apostando por sus capacidades, fomentando el crecimiento personal y la autoconsciencia y ayudando a transformar hábitos.

Nuestra perspectiva es humanista y empresarial; nuestro objetivo, los mayores resultados de nuestros clientes y socios a través de su gente como mayor valor añadido.

Nuestros servicios

Las 8 etapas de la venta (II)


Después de cómo vender más y cómo vender mejor, presentamos las Etapas de la Venta. La primera no es la preparación sino la actitud. Y, tras crear un buen clima y sondear…

5) ARGUMENTACIÓN

La argumentación debe ser:
- Corta y sencilla: Debemos evitar las charlas magistrales. Una comunicación corta y sencilla genera mucha más confianza y credibilidad.
- Adaptada a cada interlocutor: Lo que motiva a comprar a un cliente no motiva a otro y viceversa.
- Pocos argumentos: Los clientes toman sus decisiones basándose en dos o tres motivos, no más. Por tanto debemos averiguar cuáles son esos motivos y argumentárselos, pero insisto, nunca más de dos o tres.
- Conociendo a la competencia: Hay que conocer perfectamente a la competencia para saber en qué somos mejores (argumentos) y en qué no (posibles objeciones). Además nunca debemos hablar mal de la competencia ni mencionarla por su nombre (estaríamos haciendo publicidad gratuita de ella).

6) TRATAMIENTO DE OBJECIONES

Ante todo decir que las objeciones son buenas, son nuevas oportunidades que nos dan los clientes para convencerles. Lo que es malo son las excusas que a veces nos ponen los clientes. Debemos diferenciar entre objeción y excusa.
Debemos detectar cuáles son las causas de las objeciones que nos ponen los clientes. Pueden ser por un mal entendido, una falta de información, una falta aparente de necesidad o hasta una señal de compra (a veces los clientes tienen sus inseguridades o miedos y nos ponen objeciones diciéndonos veladamente “Si me resuelves esta duda, te compro”).
Otro dato a tener en cuenta es que las objeciones son pocas y siempre son las mismas. Si hacemos el ejercicio de listar en un cuaderno las objeciones más frecuentes que nos ponen los clientes, nos daremos cuenta de que no son más de cinco. Por tanto la clave es preparar a conciencia las posibles objeciones y su tratamiento.

7) EL ABC DEL CIERRE

Llegados a este punto, ya sólo nos queda cerrar. Para ello hay que tener en cuenta los dos principios básicos del cierre:
- Hay que cerrar siempre. Como dice el beligerante Jefe de Ventas de la película “Glengarry Glen Ross”, el ABC de la venta es “Always Be Closing”. Sea cual sea el tipo de visita no podemos marcharnos sin haber cerrado algún compromiso.
- Cerrar cuanto antes. Casi todos los comerciales no cierran antes porque tienen miedo, un miedo atroz al…NO. Hay que ser valientes, perder el miedo al NO y buscar el “timing” óptimo de cierre. Hay que detectar las señales de cierre, estas suelen producirse después de la primera objeción bien tratada por parte del comercial.

8) SEGUIMIENTO

Si existe una máxima en el mundo de la venta esta es “sin seguimiento no hay compromiso”. El seguimiento es la pieza clave para una buena fidelización del cliente y una nueva toma de contacto.
La venta no termina en el cierre, termina negociando con el cliente la nueva fecha para el próximo contacto.
Debemos anotar siempre el “motivo de enganche” (el tema “caliente” que le interesa al cliente, ya sea personal o profesional) para la próxima visita.

Y después del seguimiento, ¿qué? Pues vuelta a empezar: carguemos nuestra actitud de positividad, preparemos adecuadamente la siguiente entrevista con el cliente, creemos un clima adecuado, sondeemos y escuchemos para adaptarnos mejor, argumentemos lo que el cliente quiere oír, tratemos profesionalmente las objeciones, cerremos con decisión y fijemos el seguimiento.
De esta forma, aparte de quitarnos el olor a “comerciata”, recuperaremos la DIGNIDAD de nuestra magnífica profesión.

Las 8 etapas de la venta (I)

Tras cómo vender más y cómo vender mejor, presentamos las etapas de la venta.
¿Cómo quitarnos ese olor a comercial rancio, ese tufillo que genera tanta desconfianza en nuestros clientes?
Sin lugar a dudas, la mejor forma para eliminar estos prejuicios y que la venta sea un éxito es dominar las siguientes etapas de un modo ordenado:
1) ACTITUD
Nuestra actitud debe ser:
- Proactiva: hay que tener iniciativa. En el mundo de las ventas cuando perdemos la iniciativa y lleva las riendas el cliente, estamos condenados a vender por precio.
- Positiva: Es parte del rol del comercial. La actitud positiva es importante hasta en el uso del lenguaje, tenemos que evitar frases del tipo: “Qué lejos estáis…”, “Lo que me ha costado aparcar”, “Qué frío hace”, evitar frases que empiecen por “no” (“¿No sé si te interesa”) ya que seguramente la repuesta del cliente también será negativa, evitar hacer preguntas cuya contestación sea un “no” por el mismo motivo …
- Resistencia a la frustración: El mundo comercial es muy cortoplacista, un mes llegas a la cima y al siguiente, bajas a las cloacas. Hay que ser lineal y que no nos afecte la “montaña rusa” de nuestro día a día, porque cuando un cliente nos dice que no, tenemos que mantener nuestra mejor actitud para “cerrar” al próximo cliente.
2) PREPARACIÓN DE LA VISITA A CLIENTES
Es un hecho diferencial importante ya que la mayoría de los comerciales no preparan sus visitas y practican el deporte nacional del comercial: la improvisación.
Un comercial que se precie debe emplear al menos diez minutos para preparar la visita al cliente (antecedentes, argumentos a emplear, posibles objeciones y su tratamiento, datos personales del interlocutor, datos de la empresa, competencia, referencias, …).
Tenemos que aprovechar el privilegio que supone vivir en la era de la información, hoy en día es imposible hacer una visita sin tener datos personales y/o profesionales de nuestro interlocutor (linkedin, google news, fomenweb, informa,…).
Al preparar una entrevista adecuadamente ganamos en seguridad, confianza, autoconfianza, control (llevamos las riendas), visión, capacidad estratégica y en imagen. Además con una buena preparación evitamos improvisar, dudar y generar incertidumbres.
Otro aspecto importante dentro de este punto es el establecimiento de un OBJETIVO para la visita. Las “visitas de cortesía” ya no existen, toda visita comercial debe tener un objetivo claro y cuantificable (aunque sea el de conseguir más información, una referencia, etc.).
3) CREAR UN BUEN CLIMA
Es la etapa vital a la hora de generar confianza en nuestros clientes. Sobre todo debemos cuidar mucho el primer minuto: saludo, dónde nos sentamos, la forma de vestir, nuestra comunicación no verbal y su significado (sólo este punto nos daría para una decena de libros), formas elegantes de romper el hielo, normas de urbanidad (cada vez más en desuso y a la vez más importantes, como sentarse después de nuestro cliente, ceder el paso, dar las gracias después de la visita…).
La clave de esta etapa es, como decía Bruce Lee en un anuncio reciente de televisión, “be water, my friend” (“… Libérate de las formas, como el agua… El agua puede fluir…o puede golpear. Sé agua, amigo”). Traduciéndolo al lenguaje comercial, la esencia está en el nivel de interlocución/ adaptabilidad del comercial con el cliente. Por ejemplo, hay clientes que quieren hablar de temas personales antes de iniciar una conversación de ventas, otros prefieren que les hablemos en términos técnicos, los hay que necesitan referencias externas o los que quieren evitar el tuteo… Por tanto, debemos “ser agua” con nuestros clientes y adaptarnos a sus gustos, lenguaje, estructura mental …
4) Una vez tengamos reactivada nuestra actitud, preparada eficazmente la visita y hayamos generado el clima adecuado nos toca… SONDEAR, SONDEAR Y SONDEAR.
Son muchos los comerciales que lo que intentan en esta fase es argumentar, piensan como nuestro añorado Paco Umbral “yo he venido aquí a hablar de mi libro” e intentan llenar de argumentos de todo tipo a nuestro sufrido cliente.
En esta fase nos debemos limitar a Q&L (Questions and Listening), es decir, PREGUNTAR (mucho y bien, debemos tener un guión preestablecido de preguntas a hacer sí o sí) y, lo que más cuesta a los comerciales ESCUCHAR.
Debemos escuchar por varios motivos: al escuchar creamos empatía, nos enteramos de los gustos, necesidades y preferencias de nuestros clientes y podemos poner en marcha nuestro “radar” para detectar oportunidades.
Tenemos que aprender a “leer” a nuestros clientes. No debemos atender a lo que dicen nuestros clientes sino a lo que quieren decir.
En el siguiente artículo, cuatro etapas más…

En busca del éxito comercial (II)

CÓMO VENDER MEJOR

Sin duda que mejorando nuestras técnicas comerciales: “desaprendiendo” técnicas caducas y aprendiendo nuevas herramientas relacionales.
Durante muchos años se han desarrollado multitud de herramientas (CRM, bases de datos, Call Centers, …) que nos han ayudado en los procesos de venta. Estas herramientas han supuesto un avance importante en el mundo de la venta. Al mismo tiempo han supuesto una pérdida de “músculo comercial” en nuestros equipos de ventas, perdiendo de vista el factor clave de la venta: LA RELACIÓN CON EL CLIENTE.
Porque no olvidemos que no vendemos productos fantásticos ni servicios maravillosos. Lo que realmente vendemos es CONFIANZA. La verdadera clave de la venta es que el cliente confíe en nosotros, si conseguimos esta sinergia, la venta será mucho más fácil.
Para vender confianza es fundamental confiar ciegamente en lo que vendemos. Vendemos confianza si tenemos credibilidad y tenemos credibilidad si realmente creemos en lo que vendemos.
¿Y qué pasa si no creemos en los que vendemos? Pues tenemos dos opciones: Una es pedir la baja de inmediato en nuestra empresa y la otra jugar el rol que nos toca jugar, es decir, un buen comercial debe ser un gran actor.
Otro factor clave para vender mejor es estar AUTOMOTIVADO. No tenemos que esperar a que nos motiven nuestros jefes, debemos llegar cada mañana al trabajo aseados y automotivados. Como dice mi amigo Carlos Andreu, “el día en que mi motivación dependa de mi jefe, estoy perdido, mi vida depende de mi jefe”. Lo que si debe hacer un buen jefe es no desmotivarnos.
Generando confianza y con automotivación venderemos mejor. Y si dominamos las 8 etapas que, en mi modesta opinión, existen en la venta, el éxito comercial está garantizado.

En busca del éxito comercial (I)

Han pasado más de dos años desde que los nubarrones de la crisis se ciernen sobre nosotros. A estas alturas de la película no sirven lamentaciones ni excusas. Hemos tenido mucho tiempo para adaptarnos a las nuevas situaciones de mercado. La crisis ya no es una excusa sino una característica más del escenario actual.
Por tanto en estos tiempos tenemos que ajustar mucho más nuestra orientación al cliente y a los objetivos. No sólo hay que vender más, sino mejor.

CÓMO VENDER MÁS

Pues visitando más, no hay mayor secreto: captando a más clientes potenciales y fidelizando a nuestros actuales clientes.

Sin duda alguna, en estos tiempos de incertidumbres nos visita con mucha frecuencia ese diablillo malo que tenemos los comerciales en nuestro interior y que nos susurra incesantemente al oído: “Para que vas a ir a ver a ese cliente si la cosa está muy mal”, “A este otro cliente le puedes agobiar si le visitas”, “Mejor no llames a aquel cliente potencial porque seguro que su secretaria te va a colgar el teléfono”… y así día tras día. Y las ventas bajan, y el mercado no crece, y las perspectivas son desalentadoras. En definitiva, que no visitamos, y si lo hacemos, vamos sin convicción.

Pues mientras nos quedamos en la oficina pensando en lo mal que está todo y lo difícil que es conseguir nuevos clientes, seguro que hay un vendedor optimista de la competencia que está visitando a esos clientes potenciales, o lo que es peor, visitando a nuestros propios clientes.

Si queremos cambiar esa tendencia destructora tenemos que enviar a paseo a ese diablillo malo y sacar el angelito marchoso que llevamos dentro los comerciales. Ese que nos dice “A este cliente le vendo hoy”, “¡Voy a venderlo todo!”, “Hoy cierro o cierro”,…

Tenemos que cambiar la tendencia. Como dicen en mi tierra “un pesimista es un tonto que lo pasa mal y un optimista es un tonto que lo pasa bien”. Pues yo prefiero pasarlo bien y… vender. En el mundo de las ventas, como en la empresa y la vida, tanto la negatividad como la positividad se contagian y reflejan. Por tanto si ante un cliente nos presentamos con una actitud negativa previa a la venta, lo único que conseguiremos es sembrar negatividad y cosecharemos un “no” por respuesta, con lo que nuestra negatividad aumentará.

Y al contrario, si afrontamos una venta con actitud positiva, seguro que contagiamos a nuestro interlocutor y casi seguro que su respuesta será mucho más entusiasta (el entusiasmo también se contagia).

Otra idea equivocada es creer que vender es solo cuestión del talento del comercial. Esto es una auténtica falacia. Vender es más cuestión de transpiración (sudar) que de inspiración.

En definitiva, vender es cuestión de “gastar zapatillas” visitando clientes. En época de crisis debemos gastar más suelas que nunca, llamar a más clientes potenciales, “saltarnos “ a más secretarias para que nos pongan con sus jefes, ir a ver a nuestros clientes con una frecuencia más regular, presentar más propuestas