Nos instalamos en México

FASSE ya se ha instalado en México. Desde principios de 2013, iniciamos nuestra andadura por Latinoamérica abriendo sede en D.F.

Francisco Muñoz, socio de FASSE HUMAN CAPITAL, es nuestro Director General para México. Francisco es Licenciado en Derecho y ha ejercido como Abogado y como Director de Recursos Humanos en empresas multinacionales de diversos sectores (logística, servicios, industrial) durante más de 15 años. Para contactar con él, ve a “contacto” donde encontrarás nuestra dirección.

FASSE fue fundada en 1989 con el objetivo de contribuir al desarrollo del capital humano de las empresas y las organizaciones.

Nuestro principal logro, nuestra seña de identidad, ha sido, y seguirá siendo, ser el partner de referencia de nuestros clientes, colaborando en la evolución del talento de sus colaboradores y sus equipos para maximizar resultados.

Apostamos por las relaciones a largo plazo y la contribución mutua, porque nuestros clientes son nuestros socios.

Desarrollamos el talento de las personas apostando por sus capacidades, fomentando el crecimiento personal y la autoconsciencia y ayudando a transformar hábitos.

Nuestra perspectiva es humanista y empresarial; nuestro objetivo, los mayores resultados de nuestros clientes y socios a través de su gente como mayor valor añadido.

Nuestros servicios

Las 8 etapas de la venta (II)


Después de cómo vender más y cómo vender mejor, presentamos las Etapas de la Venta. La primera no es la preparación sino la actitud. Y, tras crear un buen clima y sondear…

5) ARGUMENTACIÓN

La argumentación debe ser:
- Corta y sencilla: Debemos evitar las charlas magistrales. Una comunicación corta y sencilla genera mucha más confianza y credibilidad.
- Adaptada a cada interlocutor: Lo que motiva a comprar a un cliente no motiva a otro y viceversa.
- Pocos argumentos: Los clientes toman sus decisiones basándose en dos o tres motivos, no más. Por tanto debemos averiguar cuáles son esos motivos y argumentárselos, pero insisto, nunca más de dos o tres.
- Conociendo a la competencia: Hay que conocer perfectamente a la competencia para saber en qué somos mejores (argumentos) y en qué no (posibles objeciones). Además nunca debemos hablar mal de la competencia ni mencionarla por su nombre (estaríamos haciendo publicidad gratuita de ella).

6) TRATAMIENTO DE OBJECIONES

Ante todo decir que las objeciones son buenas, son nuevas oportunidades que nos dan los clientes para convencerles. Lo que es malo son las excusas que a veces nos ponen los clientes. Debemos diferenciar entre objeción y excusa.
Debemos detectar cuáles son las causas de las objeciones que nos ponen los clientes. Pueden ser por un mal entendido, una falta de información, una falta aparente de necesidad o hasta una señal de compra (a veces los clientes tienen sus inseguridades o miedos y nos ponen objeciones diciéndonos veladamente “Si me resuelves esta duda, te compro”).
Otro dato a tener en cuenta es que las objeciones son pocas y siempre son las mismas. Si hacemos el ejercicio de listar en un cuaderno las objeciones más frecuentes que nos ponen los clientes, nos daremos cuenta de que no son más de cinco. Por tanto la clave es preparar a conciencia las posibles objeciones y su tratamiento.

7) EL ABC DEL CIERRE

Llegados a este punto, ya sólo nos queda cerrar. Para ello hay que tener en cuenta los dos principios básicos del cierre:
- Hay que cerrar siempre. Como dice el beligerante Jefe de Ventas de la película “Glengarry Glen Ross”, el ABC de la venta es “Always Be Closing”. Sea cual sea el tipo de visita no podemos marcharnos sin haber cerrado algún compromiso.
- Cerrar cuanto antes. Casi todos los comerciales no cierran antes porque tienen miedo, un miedo atroz al…NO. Hay que ser valientes, perder el miedo al NO y buscar el “timing” óptimo de cierre. Hay que detectar las señales de cierre, estas suelen producirse después de la primera objeción bien tratada por parte del comercial.

8) SEGUIMIENTO

Si existe una máxima en el mundo de la venta esta es “sin seguimiento no hay compromiso”. El seguimiento es la pieza clave para una buena fidelización del cliente y una nueva toma de contacto.
La venta no termina en el cierre, termina negociando con el cliente la nueva fecha para el próximo contacto.
Debemos anotar siempre el “motivo de enganche” (el tema “caliente” que le interesa al cliente, ya sea personal o profesional) para la próxima visita.

Y después del seguimiento, ¿qué? Pues vuelta a empezar: carguemos nuestra actitud de positividad, preparemos adecuadamente la siguiente entrevista con el cliente, creemos un clima adecuado, sondeemos y escuchemos para adaptarnos mejor, argumentemos lo que el cliente quiere oír, tratemos profesionalmente las objeciones, cerremos con decisión y fijemos el seguimiento.
De esta forma, aparte de quitarnos el olor a “comerciata”, recuperaremos la DIGNIDAD de nuestra magnífica profesión.

Las 8 etapas de la venta (I)

Tras cómo vender más y cómo vender mejor, presentamos las etapas de la venta. ¿Cómo quitarnos ese olor a comercial rancio, ese tufillo que genera tanta desconfianza en nuestros clientes? Sin lugar a dudas, la mejor forma para eliminar estos prejuicios y que la venta sea un éxito es dominar las siguientes etapas de un [...]

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En busca del éxito comercial (II)

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CÓMO VENDER MEJOR Sin duda que mejorando nuestras técnicas comerciales: “desaprendiendo” técnicas caducas y aprendiendo nuevas herramientas relacionales. Durante muchos años se han desarrollado multitud de herramientas (CRM, bases de datos, Call Centers, …) que nos han ayudado en los procesos de venta. Estas herramientas han supuesto un avance importante en el mundo de la [...]

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En busca del éxito comercial (I)

360x360_factores-exito

Han pasado más de dos años desde que los nubarrones de la crisis se ciernen sobre nosotros. A estas alturas de la película no sirven lamentaciones ni excusas. Hemos tenido mucho tiempo para adaptarnos a las nuevas situaciones de mercado. La crisis ya no es una excusa sino una característica más del escenario actual. Por [...]

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