Sabemos que te gustaría tener la capacidad de influir y persuadir a los demás… Pues bien, son muchas las formas de hacerlo y hay muchas técnicas para conseguir que haya más probabilidades de que se inclinen favorablemente hacia nuestro punto de vista, de forma honesta. Todas ellas cumplen con estos 7 principios.
Si hay alguien que ha estudiado la psicología de la influencia y la persuasión, ese es sin duda Robert Cialdini, el conocido como el “padrino de la influencia”, por la cantidad de investigaciones científicas y estudios que ha dedicado a ello.
Inicialmente habló de 6 principios básicos, pero en sus últimos trabajos se dio cuenta de que existe uno más, el séptimo, y que tiene la misma capacidad y fuerza que los anteriores. Todos ellos son universales y se dan en mayor o menor medida en todas las culturas.
La base de todo radica en que, aunque nos encantaría pensar que todas nuestras decisiones se toman de forma racional, no hay nada más lejos de la realidad. Nuestras vidas están sobrecargadas de responsabilidades, información y tareas, y nuestro cerebro, más que nunca, ha aprendido a generar “atajos” que nos ayudan a tomar decisiones. Estos son los 7 atajos que han identificado las investigaciones
- Reciprocidad: Las personas se sienten obligadas a devolver a otros cualquier gesto, comportamiento, regalo o servicio que le han dado anteriormente. Si alguien te hace un favor, sientes que tienes la obligación de devolvérselo. Y lo que es cierto es que nos sentimos más forzados a decir “sí” a alguien a quien le debemos una.
Uno de los estudios que se llevaron a cabo, fue en restaurantes en los que ponían bombones a la vez que llevaban la cuenta, y dependiendo de la cantidad y la forma en que lo entregaban, las propinas podían incrementarse hasta un 23%
- Escasez: Básicamente consiste en que la gente anhela las cosas que escasean. El mejor ejemplo lo tenemos muy reciente. A raíz de que se anunciara el confinamiento, las estanterías de los supermercados se vaciaron de papel higiénico, que se convirtió en bien muy preciado.
Y ¿Qué ocurrió cuando una juez paró la comercialización del libro Fariña? Se llegaron a pagar precios desorbitados para conseguir una copia.
- Autoridad: La gente se deja guiar por aquellos que tienen un conocimiento reconocido o son expertos en algo.
Uno de los ejemplos más aterradores es el famoso “Experimento de Milgram”, donde sólo porque lo pedía un doctor, los participantes eran capaces de infligir daño a un tercero.
- Consistencia: A la gente le gusta tener coherencia con lo que ha dicho o hecho previamente. No queremos que nadie crea que cambiamos de opinión o no mantenemos lo que hemos dicho o hemos hecho.
Si están captando fondos para una ONG, y el interlocutor consigue que alguien a quien para en la calle le conteste “sí” a la pregunta “¿Te preocupa el hambre en el mundo?”, al que ha respondido afirmativamente, le va a ser mucho más difícil no hacer una donación.
- Gustar: La gente tiende a decir “sí” más fácilmente a aquellas personas que les gustan o por las que sienten cierta simpatía. Pero las investigaciones distinguen tres tipos de factores que hacen que alguien nos guste:
- El que tiene similitudes con nosotros
- El que nos halaga con cumplidos
- Las personas que cooperan con nosotros para alcanzar una meta.
- Aprobación social: La gente observa el comportamiento de los demás para tomar sus propias decisiones. Y en estos tiempos, en los que hay más incertidumbre, este principio tiene todavía más importancia que nunca.
Un experimento se hizo cambiando el mensaje de la tarjeta de reutilizar las toallas que se deja en los hoteles. Sólo diciendo que el “75% de los clientes lo hacían”, la reutilización pasó del 35% al 75%.
- Unidad: Para Robert Cialdini este principio va mucho más allá del que hemos mencionado antes de que alguien te guste. Es algo mucho más profundo, se trata de “identidades compartidas”. Hablamos de ideas políticas, fútbol, familia, religión…
Por ejemplo, la pasión que levanta el fútbol va más allá de lo racional, y si eres de un equipo y te enteras de que la persona que tienes delante también, ya tiene de antemano muchos puntos ganados.
Como verás, nada de esto tiene que ver con lavar el cerebro de las personas, o trucos de juego sucio que anulan la voluntad de los demás. Son formas que nos ayudan a influir positivamente en los demás para conseguir persuadirles.
La psicología de la influencia abre la puerta a muchas cosas que se pueden hacer, que van desde la forma en cómo nos presentamos, qué decimos y en qué momento, cómo contestamos a ciertas preguntas, qué material entregamos, cuándo…
Son muchas las herramientas que pone esta ciencia en nuestras manos, para mejorar nuestra capacidad de conseguir el “sí” en muchas más ocasiones, tanto en nuestras vidas privadas como en nuestro trabajo.
